Давно уже никто не оспаривает утверждение, что эффективность продаж во многом зависит от эффективности управления персоналом. Более того, персонал должен не только механически выполнять свои прямые обязанности, но и быть заинтересованным в росте продаж компании. Ведь лояльность потребителя к бренду находится в прямой зависимости от лояльности к этому бренду персонала торговой точки. Доказано, что при росте лояльности сотрудников на 1% прибыль возрастает на 0,885%, а уровень удовлетворенности потребителя при увеличении лояльности работников торговой точки на единицу, возрастает в 1,25 раза. Поэтому для увеличения лояльности персонала разрабатываются разнообразные мотивационные программы.

Часто между терминами « мотивационные программы » и « программы лояльности » ставят знак равенства, но разница между этими понятиями существует. Целью мотивационных программ является увеличение мотивации персонала к своей работе вообще, а программы лояльности нацелены на формирование лояльности к бренду. Чем же можно заинтересовать персонал?

Методы мотивирования персонала согласуются с теорией Скиннера, которая гласит, что поведение людей обусловлено последствиями их действий в подобной ситуации в прошлом. То есть, перевыполнил план – получил премию. На этом этапе происходит положительное подкрепление действий продавца, это значит, в следующий раз, рассчитывая на вознаграждение, он постарается снова довести продажи до нужного уровня.

Методы формирования лояльности лежат в другой области: трудовое усилие определяется привлекательностью конечной цели и ее реализуемостью. Сотрудник стремится к достижению конечной цели, но вначале оценивает, насколько она привлекательна, и сможет ли он ее достичь. Стимулом могут быть денежное вознаграждение, повышение своего профессионального уровня и т.д.

Существует целая система бонусов – различных видов вознаграждений персонала. Определяющим фактором их получения является объем продаж. Причем начисление бонусов может производиться как при выполнении или перевыполнении плана по объему продаж, так и за каждую совершенную и зарегистрированную в системе учета сделку. В этом случае бонусы накапливаются в течение определенного периода и по окончании обмениваются на что-нибудь ценное.

Материальное вознаграждение (денежное или в виде призов) – лишь один из элементов формирования лояльности персонала к бренду. Ведь сама идея лояльности подразумевает «особенное» отношение сотрудника к бренду, выделение его из ассортимента торговой точки «не умом, но сердцем». Для того чтобы этого достичь, проводятся тренинги и коллективные мероприятия. Последние могут проводиться на корпоративном уровне, на уровне отдела или рабочей группы. Коллективное мероприятие может также входить в число призов, присуждаемых командам-лидерам продаж.

Тренинги – обязательная составляющая программы лояльности. По статистике 20-25% продавцов работают только ради зарплаты, а почти 70% рассматривают свою деятельность как источник новых знаний, возможность общения и повышения квалификации. Следует понимать, что тренинги для продавцов торговых точек и дилеров будут разными. Продавцы должны быть уверены в преимуществах товара с точки зрения покупателя, а дилеры должны быть уверены (и убеждать в этом руководителей торговых точек), что продвигаемый продукт – идеальный объект для продаж на данном рынке.

Расписание тренингов, 2007 год.

18-19 октября

Руководить настоящим образом.

Читает: Леонид Иванов

Запатентованная авторская техника ускоренного обучения позволит вам за 2 дня: узнать о новых нестандартных методиках управления; взять на вооружение уникальные инструменты извлечения дополнительной прибыли за счет нематериальной мотивации персонала; получить методики развития харизмы и дальнейшего совершенствования.

Ваши сотрудники будут подчиняться Вам с удовольствием!

Учебный Центр SRC

Тел.: (495) 748-03-12 Менеджер проекта - Саурская Лариса

www.src-master.ru

19 октября

ТРИ техники ведения деловых переговоров (о которых вы не слышали)

Читает: Мурад Камалов, действительный член Европейской ассоциации психотерапии

С помощью авторских разработок тренера («Переговорная волна», «Скалолаз», «Невидимка») вы сможете проводить переговоры любой значимости и в любой сфере результативнее, чем прежде.

STAR Personnel Ltd.

Тел.: (495)790-60-60 www.starpersonnel.ru

19-20 октября

Увеличение продаж и стимулирование сбыта. Разработка реальной BTL-кампании

Читает: Вадим Ширяев

Академия маркетинга

Тел./факс: (495)232-00-18, 234-38-00;

www.marketingacademy.com

19-20 октября

Психология в рекламной деятельности. Разрешение конфликтов в сфере рекламы и PR

Читает: Виктория Солодовникова

На семинаре вы узнаете, как избегать, казалось бы, неизбежных конфликтов в рекламной среде, каковы модели поведения в ситуациях, когда конфликт Заказчика и Исполнителя уже возник. Рекомендуется как специалистам, которые создают рекламную службу с «нуля», так и профессионалам, перед которыми стоит задача расширения и диверсификации рекламной деятельности.

Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой

Тел./факс: (495)781-28-01

www.merm.ru 

Начало занятий с 20 по 21 октября

Управление временем в профессиональной деятельности. Программа НЛП-МБА

Читает: Инна Иголкина

Семинар предназначен для руководителей и менеджеров. С помощью современных технологий вы сможете улучшить свои практический навыки управления собственным временем и организации работы других сотрудников.

Инна Иголкина и Центр Бизнес-Технологий

Тел.: (495) 347-25-01, 580-60-37

8(926)319-50-32

www.nlp-mba.ru

www.timesaver.ru

22-23 октября

Маркетинговые войны

Читает: Алексей Сухенко Академия маркетинга

Тел./факс: (495)232-00-18,

234-38-00; www.marketingacademy.com

 

Начало занятий с 25 по 26 октября

Как управлять подчиненными. Навыки эффективного руководителя

Читает: Наталья Хаймовская

Что на практике должен знать и уметь успешный руководитель? Именно об этом и пойдет речь на тренинге. Вы получите эффективные методики и алгоритмы, используя которые, сможете сделать работу вашего отдела или подразделения действительно результативной. Аудитория: руководители высшего и среднего звена, сотрудники HR-подразделений, собственники компании.

Бизнес-тренинг и консалтинг

Тел.: (495) 225 57 34,

951 79 66

www.btcon.tu

26-27 октября

Эффективное руководство сотрудниками.

Читает: Алексей Сергеев

В программе тренинга: формирование индивидуального стиля руководства, мотивирование сотрудников, делегирование полномочий, управление временем.

Участники тренинга узнают: как перестать выполнять работу своих подчиненных, устанавливать границы общения, противостоять манипуляциям своих коллег и удерживать ценных сотрудников.

Тренинговое Агентство

«Мастер-класс»

г. С-Петербург, В.О. 8-я линия, 79.

Тел.: (812)337-54-40, 337-54-41

www.master-class.spb.ru

Начало занятий с 29 по 30 октября

Управление проектами.

Читают: Владимир Карпов, Владимир Грибовский

Что такое проект? Каково место управления проектами в системе управления организацией? Какие модели лежат в основе управления временем и стоимостью проектов? Что такое модель зрелости системы управления проектами в организации? Закрепление изученных понятий происходит в завершающей семинар деловой игре.

Семинар ориентирован на руководителей компаний, менеджеров высшего и среднего звена, специалистов, участвующих в подготовке и реализации проектов.

Бизнес-тренинг и консалтинг

Тел.: (495) 225 57 34,

951 79 66

www.btcon.tu

12-17 ноября

Директор по маркетингу

Как управлять продвижением продуктов и услуг на рынке? Как формировать и развивать сбытовую сеть? Как управлять ценообразованием с точки зрения принципов маркетинга?

Эти и другие секреты успешной маркетинговой стратегии вы узнаете, посетив наш семинар.

Курс разработан специально для комплексной подготовки руководителей служб маркетинга, коммерческих директоров, ведущих специалистов-маркетологов.

Русская Школа Управления

Тел.: (495) 980-57-28,

8-800-100-02-03

(звонок бесплатный)

http://www.uprav.ru

12-17 ноября

Директор по продажам

Если перед вами стоит задача «с нуля» организовать эффективную службу продаж, научиться грамотно управлять товарным ассортиментом или значительно увеличить объем продаж, то ваш выбор - семинар «Директор по продажам». Приобретенные во время семинара навыки лидерства, системного анализа и принятия решений стратегического характера, позволят Вам мотивировать вашу службу на общий и личный успех и повысить продажи уже на следующей неделе.

Русская Школа Управления

Тел.: (495) 980-57-28,

8-800-100-02-03 (звонок бесплатный)

 http://www.uprav.ru

12-17 ноября

Практический курс для директора по маркетингу

Читают: Т. Матюшина, К. Терёхин

В ходе семинара вы узнаете: что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж? Как проводить маркетинговые исследования своими силами? Как создать устойчивую позицию на рынке? Как спланировать и организовать эффективную систему маркетинга в компании?

Пожалуйста, сообщите менеджеру, что вы нашли информацию о курсе в журнале «Маркетинг Менеджмент» и получите скидку 5 %!

Учебный Центр SRC

Тел.:(495) 748-03-11

 www.src-master.ru

15-16 ноября

Эффективные технологии размещения на медиаресурсах.

Построение взаимоотношений со СМИ.

Читает: Наталья Самойлова

Все нюансы размещения в медиа: создание оптимальной системы размещения, выстраивание взаимоотношений с ресурсами, методы создания информационной зависимости медиаресурса от компании клиента, поощрительные вознаграждения, взаимные услуги и другие инструменты, позволяющие добиться эффективности при взаимодействии с четвертой властью.

Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой

Тел./факс: (495)781-2801

www.merm.ru

16-17 ноября

Проницательность в бизнесе.

Читает: Елена Сидоренко

Тренинг предполагает работу с намеренными и ненамеренными, сознательными и неосознанными, открытыми и скрываемыми реакциями партнера. Способность уловить и понять эти реакции позволяет предвидеть намерения и дальнейшие действия. Тренинг нацелен также на овладение методами оценки личностных качеств партнера. Знание личностных качеств позволит вам создавать эффективные рабочие команды и организационные структуры.

Школа Менеджеров «Арсенал»

Тел.: (495) 540-43-10,

234-32-33

www.arsenal-hr.ru

16-18 ноября

Менеджмент и техника продаж

Читает: Наталья Кузьмина

Цель программы: Освоение современной технологии продаж, обеспечивающей построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами. Тренинг предназначен для всех, кто хочет:

- систематизировать свой опыт в области продаж;

- приобрести новые навыки эффективного взаимодействия с клиентом.

Школа Менеджеров «Арсенал»

Тел.: (495) 540-43-10,

234-32-33

www.arsenal-hr.ru

Набор производится до 30 октября.

Начало занятий с 10 декабря

Программа «Международный маркетинг» (European Diploma in Marketing, Dip.EMC)

Интегрированные маркетинговые коммуникации» (6 мес.)

Стратегия международного маркетинга» (3 мес.) Программа «Стратегический маркетинг»

(Prof. Certificate in Marketing Practice, IME)

Современный бизнес и маркетинг (6 мес.)

Стратегический маркетинг (6 мес.)

Модульные программы разработаны Европейской маркетинговой конфедерацией (EMC).

Международная академия бизнеса (Московский партнер International Management Education)

Тел.: (495) 105-88-54,

517-00-60; 975-16-48

www.ime-edu.ru

www.iba.ru