Давно уже никто не оспаривает утверждение, что эффективность продаж во многом зависит от эффективности управления персоналом. Более того, персонал должен не только механически выполнять свои прямые обязанности, но и быть заинтересованным в росте продаж компании. Ведь лояльность потребителя к бренду находится в прямой зависимости от лояльности к этому бренду персонала торговой точки. Доказано, что при росте лояльности сотрудников на 1% прибыль возрастает на 0,885%, а уровень удовлетворенности потребителя при увеличении лояльности работников торговой точки на единицу, возрастает в 1,25 раза. Поэтому для увеличения лояльности персонала разрабатываются разнообразные мотивационные программы.

Часто между терминами « мотивационные программы » и « программы лояльности » ставят знак равенства, но разница между этими понятиями существует. Целью мотивационных программ является увеличение мотивации персонала к своей работе вообще, а программы лояльности нацелены на формирование лояльности к бренду. Чем же можно заинтересовать персонал?

Методы мотивирования персонала согласуются с теорией Скиннера, которая гласит, что поведение людей обусловлено последствиями их действий в подобной ситуации в прошлом. То есть, перевыполнил план – получил премию. На этом этапе происходит положительное подкрепление действий продавца, это значит, в следующий раз, рассчитывая на вознаграждение, он постарается снова довести продажи до нужного уровня.

Методы формирования лояльности лежат в другой области: трудовое усилие определяется привлекательностью конечной цели и ее реализуемостью. Сотрудник стремится к достижению конечной цели, но вначале оценивает, насколько она привлекательна, и сможет ли он ее достичь. Стимулом могут быть денежное вознаграждение, повышение своего профессионального уровня и т.д.

Существует целая система бонусов – различных видов вознаграждений персонала. Определяющим фактором их получения является объем продаж. Причем начисление бонусов может производиться как при выполнении или перевыполнении плана по объему продаж, так и за каждую совершенную и зарегистрированную в системе учета сделку. В этом случае бонусы накапливаются в течение определенного периода и по окончании обмениваются на что-нибудь ценное.

Материальное вознаграждение (денежное или в виде призов) – лишь один из элементов формирования лояльности персонала к бренду. Ведь сама идея лояльности подразумевает «особенное» отношение сотрудника к бренду, выделение его из ассортимента торговой точки «не умом, но сердцем». Для того чтобы этого достичь, проводятся тренинги и коллективные мероприятия. Последние могут проводиться на корпоративном уровне, на уровне отдела или рабочей группы. Коллективное мероприятие может также входить в число призов, присуждаемых командам-лидерам продаж.

Тренинги – обязательная составляющая программы лояльности. По статистике 20-25% продавцов работают только ради зарплаты, а почти 70% рассматривают свою деятельность как источник новых знаний, возможность общения и повышения квалификации. Следует понимать, что тренинги для продавцов торговых точек и дилеров будут разными. Продавцы должны быть уверены в преимуществах товара с точки зрения покупателя, а дилеры должны быть уверены (и убеждать в этом руководителей торговых точек), что продвигаемый продукт – идеальный объект для продаж на данном рынке.