Давно уже никто не оспаривает утверждение, что эффективность продаж во многом зависит от эффективности управления персоналом. Более того, персонал должен не только механически выполнять свои прямые обязанности, но и быть заинтересованным в росте продаж компании. Ведь лояльность потребителя к бренду находится в прямой зависимости от лояльности к этому бренду персонала торговой точки. Доказано, что при росте лояльности сотрудников на 1% прибыль возрастает на 0,885%, а уровень удовлетворенности потребителя при увеличении лояльности работников торговой точки на единицу, возрастает в 1,25 раза. Поэтому для увеличения лояльности персонала разрабатываются разнообразные мотивационные программы.

Часто между терминами « мотивационные программы » и « программы лояльности » ставят знак равенства, но разница между этими понятиями существует. Целью мотивационных программ является увеличение мотивации персонала к своей работе вообще, а программы лояльности нацелены на формирование лояльности к бренду. Чем же можно заинтересовать персонал?

Методы мотивирования персонала согласуются с теорией Скиннера, которая гласит, что поведение людей обусловлено последствиями их действий в подобной ситуации в прошлом. То есть, перевыполнил план – получил премию. На этом этапе происходит положительное подкрепление действий продавца, это значит, в следующий раз, рассчитывая на вознаграждение, он постарается снова довести продажи до нужного уровня.

Методы формирования лояльности лежат в другой области: трудовое усилие определяется привлекательностью конечной цели и ее реализуемостью. Сотрудник стремится к достижению конечной цели, но вначале оценивает, насколько она привлекательна, и сможет ли он ее достичь. Стимулом могут быть денежное вознаграждение, повышение своего профессионального уровня и т.д.

Существует целая система бонусов – различных видов вознаграждений персонала. Определяющим фактором их получения является объем продаж. Причем начисление бонусов может производиться как при выполнении или перевыполнении плана по объему продаж, так и за каждую совершенную и зарегистрированную в системе учета сделку. В этом случае бонусы накапливаются в течение определенного периода и по окончании обмениваются на что-нибудь ценное.

Материальное вознаграждение (денежное или в виде призов) – лишь один из элементов формирования лояльности персонала к бренду. Ведь сама идея лояльности подразумевает «особенное» отношение сотрудника к бренду, выделение его из ассортимента торговой точки «не умом, но сердцем». Для того чтобы этого достичь, проводятся тренинги и коллективные мероприятия. Последние могут проводиться на корпоративном уровне, на уровне отдела или рабочей группы. Коллективное мероприятие может также входить в число призов, присуждаемых командам-лидерам продаж.

Тренинги – обязательная составляющая программы лояльности. По статистике 20-25% продавцов работают только ради зарплаты, а почти 70% рассматривают свою деятельность как источник новых знаний, возможность общения и повышения квалификации. Следует понимать, что тренинги для продавцов торговых точек и дилеров будут разными. Продавцы должны быть уверены в преимуществах товара с точки зрения покупателя, а дилеры должны быть уверены (и убеждать в этом руководителей торговых точек), что продвигаемый продукт – идеальный объект для продаж на данном рынке.

Многие компании, которые занимаются интернет-проектами, сталкиваются с проблемой – на рынке огромный дефицит квалифицированных менеджеров. Ни кадровые агентства, ни службы по подбору персонала не могут быстро подобрать профессиональных руководителей проектов, аналитиков, специалистов по интернет-статистике, медиа-и аккаунт-менеджеров. Это связано прежде всего с тем, что в стране слишком мало образовательных учреждений, которые бы занимались подготовкой таких кадров.

Пришло время специалистов.

Хотя бы частично утолить кадровый голод компаний, которым необходимы организаторы онлайновых коммуникаций, помогут выпускники программы «Менеджмент в сфере интернет-технологий». Ее в этом году открывает Государственный университет управления при участии ассоциации «Интернет и бизнес» и инновационно-образовательной компании RMA.

Главная цель курса – подготовить управленческие кадры нового поколения, которые будут обладать достаточными знаниями для работы в сфере проектирования и реализации интернет-стратегий, электронной коммерции, общения и развлечений во всемирной сети.

Коротко и по делу.

Сама программа состоит из двух основных блоков. Первая часть – профессиональная, в нее входят базовые дисциплины (например, управление персоналом, маркетинг, правовые основы бизнеса). Во вторую часть включены отраслевые и практические курсы, направленные на изучение специфики ведения бизнеса во всемирной сети (управление, продвижение и статистика интернет-проектов, электронная коммерция, основы веб-дизайна и др.).

Часть курсов и практические занятия слушатель может выбирать самостоятельно, в зависимости от специализации компании, в которой он работает. Обучение по программе проходит в очно-заочной (вечерней) форме и рассчитано на один год. После успешной сдачи итоговой аттестации, слушатели получат государственный диплом ГУУ, предоставляющий право ведения профессиональной деятельности в сфере интернет-технологий.

Есть у кого поучиться.

Помимо преподавателей университета читать курс будут представители крупнейших в России интернет-компаний и профессионалы в своей отрасли: Владимир Долгов (Google-Russia), Всеволод Леонов (MSN), Андрей Себрант и Евгений Ломизе («Яндекс»), Тимофей Бокарев (Next Media Group), Федор Вирин (Mail.ru), Никита Шерман (Mamba), Дмитрий Сатин (Usability lab), Алексей Сидоренко («Махаон»), Соня Соколова (Zvuki.ru), Феликс Мучник (Softkey), Евгения Завалишина («Яндекс.Деньги»), Сергей Рыжиков («Битрикс»), Мария Черницкая (iConText), Борис Омельницкий (Begun), Ольга Бруковская (Headhunter), Лев Глейзер и Андрей Чернышев (Ad Watch), Леонид Филатов («Мастерхост») и др.

Под их руководством слушатели программы узнают, чего именно от всемирной сети ждут пользователи Рунета, что необходимо для разработки и реализации интернет-проекта, каким образом можно повысить конкурентоспособность компании и усовершенствовать ее бизнес-модель.

Слушателями программы могут стать лица, имеющие высшее или среднее профессиональное образование, которые планируют связать свою карьеру с интернетом.

Более подробную информацию можно получить в приемной комиссии: ул. Земляной вал, д. 54, стр. 2, офис RMA (м. Таганская)

Телефон: (495) 786-88-95, сайт www.rma.ru